Uma boa coleção, marketing e qualidade não compensam um preço que deixa custos importantes fora da conta. O efeito costuma aparecer aos poucos, quando o faturamento cresce, mas o caixa não acompanha.
A seguir estão três situações hipotéticas, com números simplificados, que mostram como decisões de preço podem afetar o caixa.
Situação hipotética: Uma marca vende biquínis por R$ 120 e calcula R$ 50 de custos variáveis por peça.
A margem de contribuição antes das despesas fixas é R$ 70 por peça. Esse valor precisa pagar toda a estrutura mensal da empresa e ainda deixar resultado.
O problema: Se despesas, taxas e perdas não forem incluídas na simulação, um preço que parece lucrativo pode produzir pouco ou nenhum caixa no final do mês.
Como conferir: Divida as despesas fixas pela margem de contribuição por peça. O resultado mostra quantas unidades precisam ser vendidas para alcançar o ponto de equilíbrio.
A lição: Antes de aumentar ou reduzir o preço, calcule o ponto de equilíbrio e teste se o volume necessário é possível para a operação.
Situação hipotética: Um produto custa R$ 40 e tem preço normal de R$ 100. Em uma promoção de 30%, ele passa a ser vendido por R$ 70.
No preço normal, sobram R$ 60 antes das demais despesas. No preço promocional, sobram R$ 30. O desconto de 30% reduziu pela metade o valor disponível para pagar a operação.
O problema: Para produzir o mesmo resultado bruto, a empresa precisaria vender o dobro de unidades durante a promoção. Mais pedidos também podem aumentar embalagem, atendimento, frete e devoluções.
Como conferir: Compare o ganho por peça antes e depois do desconto e calcule quantas unidades extras seriam necessárias para compensá-lo.
A lição: O desconto pode ser útil, mas precisa ter objetivo, prazo e margem mínima definidos antes da campanha.
Situação hipotética: Uma peça foi precificada quando o tecido custava R$ 15 por metro. Depois, o tecido passou a custar R$ 25, mas o preço de venda não foi recalculado.
Custo subiu de R$ 40 para R$ 50 por peça. Seu preço continuava R$ 100. Margem bruta caiu de 60% para 50%.
O problema: A margem caiu de 60% para 50%. Mesmo com o mesmo volume de vendas, cada peça passou a contribuir R$ 10 a menos para pagar as demais despesas.
Como conferir: Recalcule o produto sempre que matéria-prima, produção, taxas ou frete mudarem de forma relevante.
A lição: O preço não precisa mudar a cada pequena oscilação, mas a margem deve ser monitorada para que o reajuste não chegue tarde demais.
As vendas crescem, mas a empresa observa apenas o faturamento e não calcula quanto sobra depois de todos os custos.
O saldo fica menor que o planejado. Sem separar custo, taxa e despesa, é difícil entender qual parte da operação precisa mudar.
A empresa compra mais estoque ou oferece descontos esperando compensar a margem menor. Isso pode aumentar a necessidade de caixa.
Ao recalcular custos, margem de contribuição e ponto de equilíbrio, a empresa pode ajustar preço, despesas, mix de produtos ou canal de venda.
Quanto menor a margem de contribuição, maior precisa ser o volume para pagar a mesma estrutura. Por isso, preço e capacidade de venda precisam ser analisados juntos.
Quando um negócio quebra por precificação, o empreendedor nunca pensa "o problema foi meu preço". Pensa:
Em alguns casos, parte do problema está no preço ou em custos que ficaram fora da conta. Em outros, pode estar no produto, no canal, no estoque ou na comunicação. O diagnóstico precisa comparar todos esses fatores.
Simples:
Uma precificação incompleta pode reduzir o caixa aos poucos e parecer um problema de vendas. Por isso, vale revisar preço, custos, despesas e volume em conjunto.
Se o resultado está abaixo do esperado, confira o preço e a margem, mas também analise estoque, despesas, prazo de recebimento, demanda e estratégia comercial.
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As situações, personagens e valores deste artigo são hipotéticos. Eles foram criados para demonstrar cálculos de margem e ponto de equilíbrio e não representam empresas reais nem dados coletados pelo Precifik.